Manual... Convertir tu negocio en un multinivel

 

En prácticamente cualquier país, el multinivel es una excelente alternativa para comercializar productos de toda índole. El común de los fabricantes utiliza el canal tradicional para hacer llegar sus productos al consumidor final: pasa su producto a un mayorista, este a un medio mayorista, de ahí a la tienda de autoservicio y enseguida al consumidor final. La cadena es larga y el encarecimiento también.

Con el multinivel tienes la oportunidad de comercializar tus productos directamente al consumidor final. Lo que tradicionalmente pagarías a los intermediarios se reparte entre los distribuidores de acuerdo con los volúmenes de producto que distribuyan.

Estos son los 10 puntos más importantes que se debes considerar para iniciar una empresa de multinivel. Es recomendable que si no los tienes determinados en tu negocio, mejor continúes distribuyendo tus productos de la forma en que lo haz hecho hasta ahora e implementes este esquema hasta que hayas reunido todos los factores.

1. Misión y visión del negocio.

Deberás determinar cuáles son los objetivos de tu negocio de tal forma que los puedas empatar con la fase de expansión que emprenderás a partir de la implementación del multinivel en la empresa.

2. Imagen corporativa.

Si ya cuentas con una imagen corporativa como fabricante, deberás desarrollar otra para distribuir tus productos mediante multinivel, ya que seguramente desearás llegar a nuevos segmentos de mercado y así diferenciar una de otra.

3. Un producto de calidad.

Para saber si tu negocio está listo para implementar el multinivel, analiza que tu producto:

- Sea único en el mercado. Esto no quiere decir que no haya otros similaresen el mercado, sino que puedas distinguirte de los demás productos del mismo género.

- Sea de consumo masivo, es decir, que sea demandado por un amplio númerode personas.

- Sea de consumo repetitivo. Esto significa que se consume regularmente.

- Sea un producto de calidad. Puede haber mucha competencia en distintos productos, pero la calidad (durabilidad, utilidad, estética) distinguirá tu producto de los demás.

4. El precio al distribuidor y el precio al público.

Es necesario un análisis de costos contra los precios de tu competencia y de otras empresas o compañías de multinivel que comercialicen productos similares a los tuyos.

Esta etapa es sumamente compleja ya que debes considerar el costo de fabricación, los gastos de operación, las comisiones de tus distribuidores y las ganancias por venta al menudeo de tus productos. El resultado final debe estar al alcance del bolsillo de tu mercado objetivo y ser competitivo ante la oferta de los competidores. Para determinar este aspecto es conveniente que realices un estudio de viabilidad.

5. El plan de compensación o plan de negocios.

Deberás determinar, de acuerdo con tus costos de producción, lo siguiente:

- Porcentaje de ganancias que obtendrá el distribuidor independiente por la venta al menudeo de tus productos.

- Porcentaje de comisiones o bonificaciones que darás a cada distribuidor por el volumen de producto desplazado individualmente y en tu red de distribución, es decir, por patrocinar a nuevos distribuidores independientes que, en conjunto, compran y venden una cantidad importante de mercancía.

- Beneficios e incentivos adicionales, como viajes, autos, bonos u obsequios, que ofrecerás a tus distribuidores independientes por el volumen desplazado de producto y por ingresar a más distribuidores.

Este es el punto más importante de todos, ya que si está mal diseñado y estructurado stu plan de compensación a los distribuidores, tu negocio no tendrá éxito. Estas comisiones o bonificaciones tienen que validarse de acuerdo con los costos de producción entre otros rubros importantes.

6. Medidas de control del negocio.

Necesitará s un programa de cómputo que te ayude a manejar, automáticamente, los procesos operativos y administrativos de la compañía. Este software es muy importante ya que es el corazón de tu empresa. Debe de contener las siguientes características:

- Altas de distribuidores

- Manejo de genealogías. Es decir, la relación de las redes de distribución que se van desprendiendo de cada distribuidor.

- Debe de estar programado el plan de compensación, es decir, los parámetros del pago de comisiones.

- Cálculo de los distintos niveles de calificaciones de comisiones o bonificaciones de cada distribuidor (actual e histórico) de acuerdo con el plan de compensación de la compañía, porcentajes de comisiones o bonificaciones de acuerdo con los volúmenes de compra de cada distribuidor y red de distribuidores.

- Manejo de inventarios

- Facturación de pedidos

- Capacidad de manejar grandes volúmenes de operación. Estructura Cliente-Servidor

- Viabilidad para operar en Web

- Interacción con sistemas bancarios para la verificación de depósitos y realización de pago a proveedores y a los distribuidores

- Que pueda tener modificaciones de acuconforme las necesidades y crecimiento de la empresa

- Que brinde soporte técnico.

7. La estrategia comercial.

Dentro de ésta deberás incluir la estrategia de patrocinio o reclutamiento. Define con cuál esquema de distribuidores independientes comenzarás, en qué ciudades arrancarás operaciones y qué medios utilizarás para reclutar y patrocinar distribuidores.

8. Disponibilidad del producto.

Cuando tu empresa inicie operaciones, el primer problema que enfrentarás es la forma en la que comprarán tus productos, sobre todo aquellos distribuidores que se encuentren lejos. Es por ello que debe de definir la estrategia para hacer llegar tu producto a cualquier distribuidor, no importando la ciudad en la que se encuentre.

Así, tu estrategia estará basada en dos puntos importantes: centros de distribución, por ubicación geográfica y paquetería (acuerdos con empresas especializadas en el envío de los productos. Ojo, en el apoyo de este servicio hay oportunidades de negocio para otros emprendedores).

9. Proyecciones financieras.

En este apartado deberás considerar tres puntos fundamentales: costos de inversión, punto de equilibrio, retorno de inversión.

Deben hacerse distintos marcos financieros, uno pesimista y uno más optimista, pero siempre sustentados en la realidad. Para estimar estas proyecciones influirá la estacionalidad de las ventas. Ésta, a su vez, dependerá del tipo de producto o servicio que se comercializará.

10. Análisis de la competencia.

Estudiar a la competencia proporcionará un excelente marco de referencia. Al realizar esta operación debes observar:

- El Producto: la imagen, presentación, nombre, calidad, uso, a qué personas va dirigido, si se producen en el país o son importados.

- El costo de inscripción.

- Precio a distribuidor y precio al público.

- El plan de negocios: cómo pagan a los distribuidores, porcentajes de ganancia por la venta al menudeo y el plan de compensación e incentivos adicionales.

- Estrategias de reclutamiento (reuniones, capacitación, convenciones) y de promoción de productos, catálogos, listas de precios, folletos promocionales, anuarios, páginas electrónicas, etc.